El método
Un método, siete pasos.
Poner precio a miles de referencias no se resuelve de una en una. Se resuelve con un orden: ordenar el catálogo, preparar los datos, medir, situarse, decidir y, después, vigilar que el precio llegue a la factura.
- 01Ordenar el catálogo. Dónde está la venta.
- 02Preparar los datos. Un histórico limpio y fiable.
- 03Medir la demanda. Cómo reacciona al precio.
- 04Situarse en el mercado. Dónde estás frente a la competencia.
- 05Decidir el precio. Una regla para cada familia.
- 06Controlar el descuento. Que cada euro de descuento tenga una razón.
- 07Medir y aprender. Comprobar qué pasó y corregir.
Los pasos 1, 3, 4 y 5 se explican aquí abajo, con su análisis publicado. El resto, en el manual.
En 15 segundos
Ordenar: ¿dónde está la venta?
En casi cualquier catálogo, unas pocas referencias sostienen la mayor parte de la venta. Antes de tocar un precio hay que saber cuáles son, porque no todas merecen el mismo esfuerzo.
Pregunta¿Qué referencias importan y cuáles no?
Dato necesarioVentas y margen por referencia.
Qué obtienesUn catálogo ordenado en grupos con tratamiento distinto.
Medir: ¿cómo reacciona la demanda?
Subir un precio da miedo porque no sabes cuánto vas a vender de menos. El histórico permite estimarlo, con su margen de error. No sustituye a un experimento, pero muchas veces es lo único que hay.
Pregunta¿Cuánto cae la venta si subo el precio?
Dato necesarioHistórico de precios y ventas.
Qué obtienesUna sensibilidad estimada por grupo, con su margen de error.
Situarse: ¿dónde estás frente al mercado?
Muchas empresas ya tienen o pueden comprar los precios de la competencia. El dato existe; lo que suele faltar es convertirlo en una decisión.
Pregunta¿Qué familias vendes por encima o por debajo del mercado?
Dato necesarioPrecios de competencia emparejados con tus referencias.
Qué obtienesUn mapa de posición de precio por familia.
Decidir: ¿cuánto margen admite cada familia?
Un solo margen para todo es cómodo, pero trata igual referencias que se comportan distinto. Con lo anterior se sustituye por reglas que se explican en una frase.
Pregunta¿Qué precio corresponde a cada grupo?
Dato necesarioLas tres respuestas anteriores.
Qué obtienesReglas de precio fáciles de explicar y de mantener al día.
Criterio
Si no puedes explicar un precio, no puedes defenderlo.
Cada precio, con su razón.
Si la razón no cabe en dos frases, el precio no entra.
Cada cifra, con su margen de error.
Una estimación sin su incertidumbre es una opinión con decimales.
Cada método, con su límite.
El histórico no sustituye a un experimento. Conviene decir dónde se queda corto.